Реклама, Торговля, маркетинг  
РЕКЛАМА
 
Щелкните мышкой здесь, чтобы добавить/просмотреть сообщения. Обсуждение новости пользователями. Сообщений: 0
Добавить свою новость >>
СОВЕТЫ ПРОФЕССИОНАЛОВ ДЛЯ ТЕХ, КТО ВЫБИРАЕТ ОБОРУДОВАНИЕ ДЛЯ МАГАЗИНОВ

ОБОРУДОВАНИЕ ДЛЯ МАГАЗИНОВ В статье использованы материалы семинара, проведенного коммерческим директором «INTERFOOD» Сергеем Моисеевым и директором по продажам итальянского завода «Рastorfrigor» в восточной Европе Джорджио Джоковичем. Данный семинар задумывался, как технологический, ориентированный на людей, которые по роду своей деятельности выбирают оборудование для магазинов.

КАК ДОЛЖНЫ ПРОВОДИТЬСЯ ТЕНДЕРЫ?
Удивляет фигура человека, который проводит тендер. Хотя на приобретение оборудования деньги компаниями тратятся очень большие, но чаще всего человек, проводящий тендер, ничего в оборудовании не понимает и не имеет никакого специального образования. Года два-три назад уровень компетентности такого человека приблизительно соответствовал уровню секретаря (так было года два назад), сейчас он немного вырос — до уровня завхоза. Как правило, эти люди руководствуются критериями, понятными им одним.
Наиболее грамотный подход в этом вопросе демонстрируют крупные сети, такие как «Седьмой Континент» или «Петровский» (БИН). В них есть специальные отделы, где сидят профессионалы, занимающиеся изучением оборудования. Они в курсе всего, что появляется на рынке.
Дело в том, что когда вы объявляете тендер на поставку оборудования, вы должны четко понимать, на что вы ориентируетесь, какие параметры вас интересуют.
Успех вашего бизнеса напрямую будет зависеть от вашего правильного выбора:
А) производителя оборудования,
Б) поставщика оборудования.
К сожалению, чаще всего ситуация складывается так: человек, задумавший открыть магазин, делает веерную рассылку в 10-15 фирм с запросом о том, чем фирма торгует. Потом эти 10-15 фирмы в течение полутора-двух месяцев полученные запросы обрабатывают, сбрасывают назад информацию, не понимая точно, чего конкретно хочет заказчик. Возникает большая «лапша», из которой заказчик что-то по частям пытается выдернуть.
Лучшим решением проблемы является четко прописанный алгоритмом того, как будет проводиться тендер. Надо определить для себя, кто может принимать участие в вашем тендере, на каких основаниях, почему ваш выбор пал на ту или иную фирму.

Вы отобрали три-пять фирм, и следующим важным этапом станет выбор самого оборудования. Существует очень небольшая линейка, и она крайне проста: это 3-4 завода в Италии, это германское и польское оборудование. Распределяются ценовые ниши следующим образом: если вы хотите взять красивое, долговечное и надежное, но излишне, на некоторый взгляд, дорогое оборудование, то вы покупаете его в Германии. Если вы хотите приобрести красивое и элегантное оборудование, вы купите его в Италии. А если хотите сэкономить, то обращаете внимание на польские марки, на бывшее в употреблении или отечественное оборудование.
Разница в ценах между различными марками – достаточно большая. И здесь основополагающим будет ваше четкое осознание того, что именно вы покупаете. Мы очень часто сталкиваемся с непониманием людей, чего они хотят. Для людей почему-то существует один критерий — что дешевле?
Итак, наиболее важный момент перед выбором оборудования заключается в том, что надо точно определить цели и задачи для которых оно приобретается.
Чтобы внести большую ясность, стоит разобрать три основных и самых дорогостоящих сегмента магазина – прилавок, горка и бонета.

ВЫБОР ПРИЛАВКА
Если мы рассматриваем холодильное оборудование, то должны понимать, что горки и ванны являются сегментом самообслуживания. То есть, вы к ним подходите, берете товар и уходите. Для этого типа оборудования важна доступность и определенная высота – покупатель должен минимально напрягаться, когда берет из них товар. С банетой покупатель имеет меньше всего визуального контакта, так как его внимание целиком сосредоточено на продукте.
У прилавка — диаметрально противоположная задача. Это то место, где покупатель проводит больше всего времени в магазине. Если вы зайдете в большой супермаркет, то увидите, что большие ряды прилавков стоят в самом освещенном месте. Делается это специально для того, чтобы человек из более темного места подсознательно подошел именно к прилавку.
В больших супермаркетах у прилавков всегда стоит очередь. Человек говорит продавцу: «Взвесьте двести грамм этого сыра, триста грамм — этого, четыреста — того». Отстаивая очередь, вам нужно ждать, и вы много времени контактируете именно с прилавком. Поэтому прилавок - именно та часть оборудования, которая создает имидж магазина.

Есть еще и чисто технические параметры, которые необходимо оценивать. Понятно, что тот или иной дизайн может нравится или не нравится – это сугубо индивидуально. Но есть некие общие критерии. Например, система охлаждения: вентилируемый ли это прилавок или статический. Затем — глубина выкладки. И, наконец, способ подъема стекла: насколько удобно продавцу контролировать выкладку, чтобы внутри прилавка всегда было чисто и красиво.
Исходя из вышесказанного, оборудование можно поделить на высококлассные, прилавки класса и низкого класса.
Проводя тендер, вы должны обратить внимание и на глубину выкладки. Средняя глубина выкладки — 90 см. Если она меньше, то это очень старая модель, которая непонятно зачем нужна в вашем магазине.
Статическое охлаждение — не самый лучший ваш выбор. Все современные прилавки имеют вентилируемое охлаждение.
В середине 90-х, когда торговля в России еще только формировалась, существовал стереотип, что вентилируемый прилавок сушит товар. Очень тяжело было убедить владельцев магазинов не покупать статический прилавок. Из-за расположения испарителя, благодаря тому, что природным образом холодный воздух всегда движется вниз, а горячий — вверх, необходимая температура в таких прилавках очень плохо устанавливается. Испаритель получается большой и очень сильно сушит воздух.

Сегодня, технология ушла вперед. Современные вентилируемые прилавки, если рассматривать технологию «PASTORFRIGOR», имеют двойную воздушную завесу и специальное охлаждение поддона. Охлаждая поддон, мы не забираем влажность. Поток воздуха в таких прилавках очень слабый.
Стереотипы и существуют для того, чтобы ломаться, и как показывает сегодня динамика продаж, в нашем ассортименте статические прилавки составляют всего несколько процентов. Мы их продаем исключительно для рыбы или для каких-то деликатесных сортов мяса и сыра.
Выбирая прилавок, необходимо сравнивать их между собой не просто по цене, а видеть, что составляет эту цену, сравнивать одни и те же параметры в них. Вы не поверите, но сегодня у людей, которые покупают оборудование для дорогих супермаркетов, (а оно стоит от 300 000 до 500 000 евро), нет элементарных критериев. Люди не владеют информацией, которая должна для них являться азбучной истиной.
Ваш выбор определят многие критерии. Например, стекло в прилавке может открываться вверх и держаться на амортизаторах, что позволит продавцу выполнять комфортно для себя многие операции. Но стекло может открываться и вниз. Стекло, открывающееся вверх, естественно, стоит дороже.
Наиболее удобным для продавца окажется прилавок, в котором не будет ни задних стоек-стеклодержателей, ни закрывающихся шторок, которые столь популярны на гастрономических прилавках.

И это – еще один стереотип, с которым столкнулись продавцы оборудования. На самом деле, шторки никак не влияют на работу прилавка. Более того, они ее затрудняют и могут даже создать нежелательный дополнительный конденсат. Когда специалисты вплотную занялись этим вопросом, то оказалось, что наличие шторок вызвано требованием санэпидемстанции, пытающейся обезопасить таким образом продукты от… многочисленных кошек, которых обычно бывает много в магазинах.. В российских санэпидемстанциях даже поясняли, что кошки иногда, бывает, спят в этих прилавках, и постоянно воруют продукты.
Например, на заводе «PASTORFIGOR», производятся прилавки, в которых максимально опущен поддон, что дает возможность клиенту лучше видеть товар. В них не стали делать выкладку шире, чем 90 см, потому что тогда продавцу было бы тяжело работать. Не мешают ему и задние стойки. Покупателям не нужно отходить на шаг от прилавка и наклонять голову, чтобы разглядеть выложенный товар. Их обзору ничто не мешает.
Очень важна подсветка. Один киприот построил супермаркет. И я его убедили купить холодильную горку со всеми «наворотами»: с подсветкой полок, верхней двойной подсветкой и так далее. Он послушался меня. И через некоторое время рассказал историю, как к нему пришел покупатель со словами: «Андрес, у вас появились новые сорта йогуртов?» Андрес ответил: «Да, конечно!» А на самом деле, эти йогурты у него продавались уже три года. Но покупатель их не видел. Он увидел этот йогурт только сейчас, когда товар оказался особым образом подсвеченным. Задача – правильно презентовать товар.

В отношении презентации товара существует множество маленьких хитростей. Еще совсем недавно очень тяжело было работать с маленькими кусками колбасы, обычно остававшимися от каждого батона. Их нельзя было выложить в прилавок, поскольку они портили экспозицию. У клиентов при виде их создавалось впечатление, что товар застаивается. Нет худа без добра: мы придумали мини-горку, встраивающуюся в стык к прилавкам. Маленькие кусочки режутся, товар красиво пакуется и… продается дороже. Получается, что человек увидел большой батон колбасы, оценил длину очереди у прилавка, и пройдя чуть дальше, свободно взял с полки мини-горки необходимый товар в нужном ему количестве, уже нарезанный и упакованный. Это та горка на три полки с подсветкой, что обычно ставится к стене в линию после прилавков.
Во-первых, клиент не ждет, во-вторых, вы избавляетесь от мелких непрезентабельных кусочков, в–третьих, товар продается дороже.

КАК ВЫБРАТЬ ГОРКИ И БОНЕТЫ
Если мы говорим о горках, то здесь есть несколько параметров: высота и глубина. Пытаясь приобрести, что подешевле, человек, в итоге, может проиграть. Кроме того, есть еще ограничители, специальные делители – куча аксессуаров, которые одна фирма добросовестно продает, а другая нет, облегчая эти горки при продаже полностью. Важно при покупке выяснить, какие аксессуары включены, ибо это вещь дорогая, и, как правило, она производится только той компанией, которая делает сами горки.
По банетам тоже нет особых проблем: существуют однообъемные, двухобъемные экземпляры, с надстройками или без.

ВЫБОР СТЕЛЛАЖНОГО ОБОРУДОВАНИЯ
Следующей большой группой оборудования является стеллажное.
Если у компании – поставщика нет своего склада, с представленном на нем стеллажном оборудованием, то эта компания очень сложно выполняет свои обязательства. Как бы мы ни рисовали дизайн-проект, ни просчитывали и ни промеряли торговый зал, выясниться, что в процессе работы что-то нужно передвигать. Если в течение месяца человек ничего не подвинул, ни одной полки не поменял, то значит у него плохо работает магазин. Работа с полками и выкладкой – показатель того, насколько люди действительно хотят, чтобы их товар продавался. Если компания склада не имеет, и каждый раз возит оборудование из-за рубежа, то любую полку вы будете ожидать по полтора-два месяца. А различные стеллажные системы между собой не стыкуются: ARNEG не стыкуется с UCGE, и не стыкуется с TEGОMETALL. И что-то работающее собрать из того, что есть – невозможно.
Часто сеть имеет арендованные магазины. Иногда магазин надо срочно закрыть, куда-то его перевести, а по оборудованию ничего не состыковывается. Есть сети, у которых скопилось гигантское количество оборудования различных стеллажных систем. А это – замороженные деньги, которые не работают.

КАССОВЫЕ СТОЛЫ
Следующая животрепещущая тема — это кассовые столы. Откуда-то взялось заблуждение, что кассовый стол надо делать поменьше, а на освободившуюся площадь побольше поставить стеллажей. Кассовая зона – это реальная место, которое может приносить очень большие деньги. Кроме того, от того, как вы ее организуете, зависит принципиально, пойдет человек в магазин или нет.
Если покупатель вынужден стоять в очереди и ему неудобно выкладывать товар, если кассиру неудобно работать, он будет уставать и ошибаться, значит и весь бизнес не пойдет.
В Италии и Германии есть огромные столы, вмещающие все товары импульсного спроса (снековую группу, жвачки и т.д.). Человек проходит 6-7 метров, над его головой вся эта продукция нависает. Получается группа, приносящая реально ощутимый доход.

АГРЕГАТНАЯ ЧАСТЬ
Самое интересное – это то, что находится в подвале, и то, что охлаждает. Вы делаете обращение к фирмам, объявляете тендер — фирмы начинают рисовать. Кто-то дизайн-проект выполняет платно, другие компании окажут вам эту услугу бесплатно. Вы делаете свой выбор. И следует выезд инженерной группы на место. Специалисты спускаются в ваш подвал, все промеряют и просчитывают. Эта работа на всех фирмах - платная. Причем, она составляет часть «ноу-хау» компании.
Чтобы ваш магазин заработал, нужно сделать три вещи – обеспечить агрегатную часть, определиться со стоимостью монтажа и стоимостью расходных материалов. Все это – вещи сугубо индивидуальные. Очень надежное оборудование — это немецкое оборудование и компрессорные установки «Битцер». Кстати, итальянское оборудование (механическая часть и компрессора) меньше всего котируется на рынкею.

РАЗНИЦА МЕЖДУ ВЫНОСНЫМ И ВСТРОЕННЫМ ХОЛОДОМ
Дело в том, что объем товара на одной и той же площади, который вы можете выставить в горку встроенную и выносную отличается в два раза. Если мы берем выносную ванну и встроенную – различие также в два раза в пользу выносного холода.
Кроме того, горка – это открытая система. Ее главное достоинство – доступность товара для покупателя. Чтобы охладить весь открытый объем, нужны огромные затраты электроэнергии. Встроенная горка на 2,5 метра уже имеет два компрессора. А если вы приобретаете встроенную горку на 3,75 метра – есть такие горки, рядом с ней вообще нельзя говорить из-за шума. Причем она вся трясется. И этого избежать нельзя, так как она работает на двух огромных компрессорах.
На Западе встроенные агрегаты в супермаркетах практически больше не используются. Во-первых, потому, что там очень дорогая электроэнергия. Во-вторых, если у вас есть три горки по 3,75 м (каждая из которых работает на двух компрессорах), то чтобы охладить их в вашем зале должны работать все шесть агрегатов. И они будут затрачивать электроэнергию. Если же вы делаете выносной холод и ставите централь, которая будет состоять из 3-х компрессоров, то по необходимости будут включаться 1-2 или 3 компрессора. Если у вас в случае встроенного холода случилась поломка компрессора, то вы закрываете горку. Это беда и риск – надо куда-то перемещать товар.
В случае выносного холода, если у вас сломался один компрессор из трех на централи, то работают два остальных, а третий вы спокойно ремонтируете. Вы не рискуете.
Летом в некоторых магазинах реально бывает по 35 градусов жары. Если в зале магазина – 35 градусов, то в товарных позициях для молока реально +4 градуса быть не может. Более того, при такой температуре, у вас компрессора будут постоянно работать и постоянно затрачивать электроэнергию. И это вообще никогда не окупится.
Возможно, через пару лет, у людей даже выбор в этом отношении будет стоять. Заводы перестанут производить встроенный холод, потому что это – вчерашний день магазиностроения.

Елена Курбанова, Интерфуд(2003)

 
 Foodsmarket.info - Продукты питания, торговля, оборудование
Rating All.BY ђейтинг@Mail.ru